La maggior parte degli E-Commerce fallisce: ecco 5 motivi

a cura di Lorenzo Barsotti, consulente Strategie Digital Marketing

Il 90% dei nuovi E-Commerce fallisce secondo una Survey del 2019 di MarketingSignals (https://ceo-mag.com/120-days-failure/)

Secondo questa Survey questi sono i 10 motivi principali:

• Insufficienti attività di marketing online – 37%
• Mancanza di visibilità nella ricerca online – 35%
• Poco o nessun mercato per i loro prodotti o servizi - 35%
• Scarsità di budget – 32%
• Problemi di prezzo e costi – 29%
• Competitor più forti – 23%
• Giganti del commercio al dettaglio che dominano un'ampia quota di mercato – 19%
• Insufficienza nel servizio clienti – 16%
• Poca squadra intorno a loro – 14%
• Errata programmazione nel lancio del prodotto – 11%

In questo articolo vorrei parlare di quelli che, per esperienza, ritengo essere i miei 5 motivi principali.

1. Mancanza di analisi preliminare e strategia;
2. Pensare di avere un brand e un prodotto unico;
3. Il traffico gratis non esiste;
4. Focus sul traffico e non sulla piattaforma di vendita;
5. Per guadagnare devi essere disposto ad investire.

Mancanza di analisi preliminare e strategia

La maggior parte dei progetti E-Commerce parte senza che sia stata condotta in precedenza una seria analisi preliminare che possa valutare le reali possibilità di successo del progetto.

L’analisi preliminare è sicuramente lo step più importante quando si vuole lanciare una startup E-Commerce o si vuole iniziare a vendere i propri prodotti online: è fondamentale valutare il mercato, il contesto competitivo e le reali potenzialità di vendita dei nostri prodotti o servizi.

Non tutti i prodotti e servizi sono fatti per essere venduti online: l’arena competitiva potrebbe essere così satura da necessitare di un budget di investimento troppo grande per le nostre possibilità.

Le attività di marketing che dovremmo mettere in campo potrebbero essere troppo costose o complesse per la nostra azienda.

Nel Master in E-commerce e Digital Marketing Management ci sarà un modulo dedicato alla realizzazione del Marketing Plan proprio per fornire al futuro E-Commerce e Digital Marketing Manager le competenze necessarie ad analizzare i mercati, la concorrenza, i punti di forza e debolezza di un prodotto/servizio.

Pensare di avere un brand o un prodotto unico

Ogni imprenditore pensa di avere un brand “unico”, un prodotto “unico” oppure semplicemente un’idea che nessun’altro ha mai avuto. Questo può portare a pensare di essere in qualche modo “speciali” e ha due conseguenze:

• Credere che a prescindere i tuoi potenziali clienti apprezzeranno di più il tuo prodotto rispetto a quello dei competitor;
• Credere di non aver bisogno di strategie di marketing e di vendita testate con successo perché non vanno bene per il tuo prodotto.
• Tutto questo può portare a strategie sbagliate e fallimentari.

Il traffico gratis non esiste

Molti imprenditori o responsabili di progetti web con scarsa esperienza in materia credono che sia possibile fare traffico in modo gratuito. Ad esempio si parla spesso di inbound marketing, come metodo magico di traffico gratuito. Questo modo di pensare è estremamente sbagliato.

Il traffico gratuito non esiste. Qualsiasi sia la tua fonte di traffico la dovrai in qualche modo pagare. Che sia traffico organico da motori di ricerca (con una strategia e attività SEO che hanno i loro costi), che sia traffico organico da Social (strategia, pianificazione e gestione) o da email marketing. Fare contenuti costa tempo e/o soldi.

Quindi, anche se non vuoi investire nelle piattaforme di Advertising come Google o Facebook, ti devi ricordare che il traffico gratis non esiste.

Focus sul traffico e non sulla piattaforma di vendita

Questi secondo me è uno degli errori più comuni: chi lancia un progetto E-Commerce si focalizza in massima parte sul traffico; portare potenziali clienti al sito o alla app viene visto come l’obiettivo numero uno.

In realtà il focus si dovrebbe spostare sull’ottimizzazione della piattaforma di vendita, che di solito è il tallone di achille della maggior parte degli E-Commerce. Il traffico è questione di budget e di buona gestione del budget stesso. Se puoi investire e ti affidi ai giusti professionisti il traffico non è un problema.

L’esperienza d’acquisto e la journey dell’utente invece, nei progetti E-Commerce fallimentari sono quasi sempre scadenti.

Per guadagnare devi essere disposto ad investire

Anche questo paradossalmente è un concetto che in molti casi non viene preso in considerazione: l’E-Commerce viene ancora visto come un qualcosa che ti fa fare soldi a fronte di un investimento minimo.

Niente di più sbagliato.

Quello dell’online è un mercato maturo che necessita di investimenti importanti per generare fatturato nel medio e lungo periodo.