Strategie di marketing: push and pull
A volte le sentiamo nominare come tipologie di Marketing Inbound e Outbound, a volte come Push Marketing e Pull Marketing. Ma qual è la differenza tra le due? Il marketing Push (aka Outbound) e Pull (aka Inbound) differiscono in modo significativo nel modo in cui ti avvicini ai tuoi clienti.
- Quando adotti strategie di Push marketing significa che stai cercando di promuovere un prodotto specifico presso un pubblico che ritieni rilevante.
- Il Pull marketing, invece, implica l'implementazione di una strategia che attiri i consumatori verso i tuoi prodotti, e che li faccia diventare anche dei clienti o follower fidelizzati.
Nel mondo del digital marketing possiamo generalizzare dicendo che leve come la Display Advertising sono considerati canali Push, mentre motori di ricerca come Google, Bing, Youtube, ecc. rientrano nella categoria Pull.
I social media possono essere strumenti sia di attività di Push che di Pull marketing.
Strategie push vs pull: quale usare?
Push marketing
Nel push marketing, il tuo obiettivo è cercare di spingere i tuoi prodotti verso un target, i tuoi potenziali clienti.
In genere, le aziende utilizzano il marketing push nei seguenti scenari:
- Quando lanciano un nuovo prodotto
- Quando operano in un mercato di nicchia
In questi casi è difficile raggiungere il proprio target senza mettere in campo strategie di marketing "push".
Un'azienda che sviluppa un nuovo prodotto, magari dopo anni di ricerca e sviluppo, dovrà per prima cosa aumentare l'”awareness” riguardo a quel nuovo prodotto - e per farlo può essere fondamentale l’utilizzo dei canali push.
Pull marketing
Nel pull marketing, invece, le cose sono leggermente diverse.
I tuoi clienti hanno già in mente di cercare un prodotto o un servizio, oppure esprimono uno stato di bisogno relativo al prodotto o al servizio. In questo caso, l'utente si impegna molto di più nella fase di pre-acquisto del prodotto, cercando attivamente informazioni al riguardo.
Le aziende useranno il pull marketing nei seguenti casi:
- Quando l'utente sa cosa sta cercando
- Quando il marchio ha già una sua riconoscibilità
Performance dei canali push vs pull
Come abbiamo visto, entrambe le strategie possono essere importanti e possono essere usate con efficacia, ma per ottenere risultati diversi.
Se ci dobbiamo soffermare sul puro aspetto di riscontro “diretto” sulle vendite pare proprio che il Pull marketing abbia delle performance migliori.
Se guardiamo i dati analizzati da Wolfang Digital su alcune industry, possiamo notare come i canali di puro Pull marketing siano quelli che generano più revenue:
In particolare i canali legati al Search Marketing, Organic e Paid Search, sono quelli che hanno un maggiore impatto sulle vendite. Questo non vuol dire che non si debbano utilizzare entrambe le strategie, magari in una giusta combinazione (marketing mix).
Perché utilizzare una combinazione di strategie push e pull?
Qual è la logica dietro l'utilizzo di entrambe le strategie? L'idea è che desideri raggiungere i tuoi clienti su più canali per aumentare le tue possibilità di conversione. Questo è anche chiamato marketing omnichannel.
Per capire qual’è il giusto mix di leve digitali Push e Pull è necessario quindi farsi molte domande, come ad esempio:
- Chi è il mio cliente target?
- Quali sono i siti web preferiti del mio pubblico di destinazione?
- Qual è il social media preferito dal mio gruppo target?
- A che punto della loro vita i clienti pensano all'acquisto del mio prodotto?
- In che modo i clienti vengono a conoscenza dei problemi che il mio prodotto risolve?
- Abbiamo un team in grado di produrre i contenuti necessari?
- Sto offrendo un prodotto nuovo / rivoluzionario?
- È un'offerta limitata?
- È una svendita stagionale?
Queste e molte altre domande ci possono aiutare a capire quali sono i canali digitali più corretti da utilizzare.
Oggi il viaggio dell’utente verso l’acquisto e la fidelizzazione è più lungo e tortuoso che mai, ma anche più sfidante e affascinante.
Chi si occupa di Digital Marketing ha il compito di comprendere quali sono le strategie di marketing combinate che possono riuscire nell’intento di incontrare l’utente nel suo cammino verso l’acquisto.
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Lorenzo Barsotti, COO in Fortop, Web Agency Leader in Italia Negli anni ha lavorato su progetti di Digital Marketing e SEO con clienti come Pirelli, Barilla, Galbani, Mediaworld, Bayer e molti altri. |
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